Motiveren zonder overtuigen: 8 gesprekstechnieken die verandertaal uitlokken

Motivatie schommelt. En dat is normaal. Maar hoe houdt je medewerkers en teams gemotiveerd doorheen deze veranderprocessen? Motiverende gespreksvoering is het inzetten van gesprekstechnieken om de coachee dichter gewenste shift te brengen. Dat wil echter niet zeggen dat je de coachee letterlijk motiveert. Dan loop je namelijk in de valkuil van overtuigen,  in plaats van transformeren.

Hoe wakker je echt de motivatie aan? Ontdek hoe je behoudtaal transformeert naar verandertaal in dit artikel.

Wat is motiverende gespreksvoering?

Motiverende gespreksvoering is een methode om gedragsverandering uit te lokken door de motivatie van de coachee te versterken. De kunst van motiverende gespreksvoering zit hem in het “niet overtuigen”. Wel help je om de motivatie en drijfveren in kaart te brengen. Je stelt vragen die tot nieuwe inzichten leiden, waardoor de coachee op eigen initiatief wil veranderen. Als coach weet je namelijk dat echte transformatie van binnenuit komt.

4 Fasen van motiverende gespreksvoering

Motiverende gespreksvoering begint al bij aanvang van het coaching traject. Daar wil je, met alle betrokken stakeholders, rapport opbouwen zodat je een duidelijk zicht hebt op de gedeelde doelen en prioriteiten. Vervolgens bepaal je de focus van het coaching traject en leg je dit vast in een professionele coaching overeenkomst.

Daarnaast peil je ook naar het doel en de motivatie bij elke individuele of team coaching sessie. Tijdens een sessie kan je bijvoorbeeld steeds dieper ingaan op de inzichten die naar boven komen tijdens het traject.

1) De gewenste shift in kaart brengen

Voordat je begint aan een coaching traject is het belangrijk om de gewenste shift in kaart te brengen. We gebruiken hiervoor verschillende benaderingen:

• Vanuit de gewenste shift: Wat wil je graag bereiken? Waar wil je naartoe?
• Vanuit het probleem: Waar loop je tegenaan? Waar wil je graag vanaf? Wat wil je dan wel?
• Prioriteiten: Hoe belangrijk is dit voor jou? Wat is voor jou het meest belangrijke om op te pakken? Op een schaal van 1-10?
• Eigen perspectief: In welke context wil je hiermee aan de slag? Hoe zou dit anders zijn voor jou?
• Andere perspectieven: Wat zouden anderen jouw toewensen?
• Succescriteria: Wanneer heb jij jouw doel bereikt?
• Rapport opbouwen: Wat heb je nodig van mij om hiermee aan de slag te gaan?

In team coaching is het belangrijk om buy-in te krijgen van alle stakeholders. Zit iedereen op dezelfde lijn? Ligt alles nu op tafel, of blijven er zaken onuitgesproken?

2) Motivatie bevragen

Eens de gewenste shift duidelijk is ga je dieper in op de onderliggende drijfveren achter de gewenste shift. Je helpt om de shift te visualiseren en vraagt door naar de mogelijke positieve en negatieve gevolgen van het al dan niet realiseren van de gewenste shift.

• Verhelderen context: Wat zal er anders zijn eens je jouw doel hebt bereikt? Hoe is dit anders voor jou? Wat betekent dat voor jouw omgeving?
• Upchunk: Welke voordelen brengt deze shift jou? Wat kan het anderen opleveren? Op welke manier is dit beter voor jou?
• Risico’s: Stel dat het niet lukt om jouw doel te bereiken, wat riskeer je dan? Welke gevolgen heeft dit voor jou? Als alles blijft zoals het nu is, wat betekent dat dan voor jou?
• Bereidheid peilen: Welke voordelen heeft het voor jou als de situatie dezelfde blijft?

Opnieuw, het is belangrijk om vragen te stellen vanuit openheid en nieuwsgierigheid. Je wil de coachee niet motiveren of overtuigen, maar beter begrijpen. Door echt actief te luisteren pik je al snel de onderliggende waarden en overtuigingen van de coachee op. Ook de coachee zelf krijgt meer helderheid en inzicht in de “waarom” achter de gewenste shift. Vanuit deze positie kan je een echte breakthrough realiseren.

3) Verandertaal uitlokken

Coaching is vaak de missende link tussen weten wat je moet doen, en het ook effectief doen. In sommige gevallen ontstaat er een soort van weerstand tegenover de gewenste shift, die voortkomt uit negatieve gedachten, denkkaders en limiterende overtuigingen. Vaak zijn deze overtuigingen onbewust aangeleerd, of overgenomen uit de (werk)omgeving.

De eigenwaarde van de coachee is gebaseerd op een voorwaardelijke overtuiging. Bijvoorbeeld: “Ik ben pas een goede medewerker als ik…”

1. Possiblity / Mogelijkheid: De coachee heeft beperkende overtuigingen rond de haalbaarheid van de gewenste shift.
2. Ability / Capaciteiten: De coachee heeft beperkende overtuigingen rond zijn of haar eigen capaciteiten om de gewenste shift te realiseren.
3. Worthiness / Bereidheid: De coachee heeft beperkende overtuigingen

Coachees klampen zich vast aan het oude, uit angst voor de onvoorspelbaarheid of mogelijke gevolgen van de gewenste shift. Eens je deze limiterende overtuigingen kan identificeren kan je ze ook ombuigen naar verandertaal. Bijvoorbeeld: “Ik ben een waardevolle en capabele medewerker die leert en groeit uit elke ervaring.” Zo help je de coachee met het ontwikkelen van vermogende overtuigingen en het nodige zelfvertrouwen om ook echt met zijn inzichten aan de slag te gaan.

4) (RE)contracting

Komt er tijdens het gesprek toch nog iets nieuw naar boven? Wil de coachee bijvoorbeeld toch een andere richting uit? Of is er doorheen het coaching traject een nieuwe uitdaging zichtbaar geworden? Dan kan het een goed idee zijn om een tussentijds terugkoppelgesprek te houden, met alle betrokken stakeholders.

Doelgericht werken is belangrijk. Maar doelen veranderen continue. Wanneer je bijvoorbeeld nieuwe waarden en overtuigingen opbouwt, kunnen ook jouw doelen veranderen. Als coach is het onze rol om te blijven exploreren en dieper te gaan. Het vraagt enige oefening en ervaring om vragen tot stellen tot de essentie. Wees bereid om ook jezelf in vraag te stellen tijdens het coaching proces.

De valkuil van motiverende gesprekstechnieken

De valkuil van motiverende gesprekstechnieken is dus te hard willen motiveren. Motivatie schommelt. En dat is normaal. Een transformatieproces bestaat nu eenmaal uit ups en downs. Wel kan je de motivatie opnieuw aanwakkeren. Afhankelijk van de context waarin de coachee zich bevindt zal je hiervoor verschillende motiverende gesprekstechnieken gebruiken.

8 motiverende gesprekstechnieken & oefeningen

Motiverende gesprekstechnieken zijn in feite gewoon gesprekstechnieken die je inzet om de motivatie van de coachee opnieuw aan te wakkeren. In tegenstelling tot wat velen denken, draait het niet rond overtuigen, maar rond exploreren.

Ga samen met jouw coachee(s) op zoek naar wat hun echt drijft:

1. Actief luisteren & observeren: Luister voorbij wat er gezegd wordt. Welke patronen of parallelle processen merk je op? Wat observeer je bij de klant, jezelf en de interactie?
2. Samenvatten & spiegelen: Reflecteer de woorden van de coachee om bepaald gedrag of tegenstrijdigheden naar boven te brengen. Je draagt hier bij aan de bewustwording van de coachee.
3. Doorvragen: Blijf vragen stellen tot de essentie. Help de coachee om een concreet beeld te krijgen van de gewenste shift, en
4. Gevoelsreflectie: Durf je gevoel te volgen en in te brengen als hypothese in het gesprek. Voel je iets naar bovenkomen bij jezelf? Of merk je iets op bij de coachee? Deel dat dan op respectvolle wijze in het gesprek.
5. Heen (towards) en weer (away from) duwen: Eens je de gewenste shift in kaart hebt gebracht kan je heen en weer sturen van het doel. Welke voordelen, of nadelen brengt dit op? Wat heb je te winnen, of verliezen? Bekijk motivatie als een schommel die je in beweging krijgt op verschillende manieren.
6. Herkaderen: Help de coachee om gedachten en overtuigingen te herkaderen
7. Uitvergroten of verkleinen: Maak de gewenste shift groter of kleiner. Wat als tijd geen probleem was, hoe ziet jouw ideale situatie er dan uit? Wat is de absolute worst case scenario? Of wat is de kleinste overwinning die je nu reeds kan behalen?
8. Concretiseren: Verhelder het zelfinzicht van de coachee door verder te vragen naar veralgemeende overtuigingen. Waar komt deze overtuiging vandaan? Durf dat ook in vraag te stellen.

Voorbeeld vragen voor motiverende gespreksvoering

Motiverende gesprekstechnieken zijn dus geen overtuigingsmiddel. Het zijn juist coachende vragen die je helpen om de motivatie van de coachee te verhelderen en in kaart te brengen.

• Wat wil je graag bereiken?
• Waar wil je graag vanaf? Wat zou je graag anders zien?
• Wat wil je niet meer in jouw leven? En wat wil je dan wel?
• Hoe ziet succes er voor jou uit?
• Op een schaal van 1-10, hoe belangrijk is dit voor jou?
• Welke voordelen levert dit jou op?
• Wat is het effect hiervan op anderen?
• Wat zijn de gevolgen voor jou als de situatie hetzelfde blijft? En voor jouw omgeving?
• Welke voordelen heeft de huidige situatie voor jou?
• Hoe weet je wanneer je succes bereikt hebt?
• Hoe voelt het voor jou als je jouw doel bereikt hebt? En wat als je het niet bereikt?
• …

Kortom, motiverende gespreksvoering is meer dan het toepassen van enkele technieken, of het gebruiken van enkele vragen. Het vraagt ook een professionele coaching attitude, en voldoende ervaring om verder te durven kijken, en dieper te durven springen. Stel vragen vanuit oprechte nieuwsgierigheid om de gewenste shift van de coachee te verhelderen en versterken.

Breng jouw gespreksvoering naar het volgende niveau. Ontdek onze opleidingen!